加速成交的拜訪(fǎng)技巧訓(xùn)練

加速成交的拜訪(fǎng)技巧訓(xùn)練(崔建中)課程介紹：

第四代方法論攻克“四座大山”

第一座大山：高效拜訪(fǎng)
 ◇ 約見(jiàn)客戶(hù)困難，尤其是客戶(hù)的高層�？蛻�(hù)總有很多理由推脫。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線(xiàn)索。
 ◇ 不知道為什么要見(jiàn)客戶(hù)，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒(méi)有任何承諾目標(biāo)就去見(jiàn)客戶(hù)。

第二座大山：有效推進(jìn)
 ◇ 缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握�；臼谴蚰鞘悄�。被客戶(hù)牽著鼻子走。
 ◇ 太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不著急、等等看，銷(xiāo)售一籌莫展。不顧及客戶(hù)的顧慮，訂單只能遙遙無(wú)期。
 ◇ 大部分銷(xiāo)售并不知道客戶(hù)是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么按照客戶(hù)的要求前進(jìn)，而不是按照客戶(hù)采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
 ◇ 大部分銷(xiāo)售的失敗不是因?yàn)闆](méi)有達(dá)成目標(biāo)，而是沒(méi)什么目標(biāo)要達(dá)成，無(wú)目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷(xiāo)售周期，甚至造成丟單。

第三座大山：洞察客戶(hù)
 ◇ 大部分銷(xiāo)售根本不知道客戶(hù)腦子里想什么，無(wú)法理解客戶(hù)的期望�？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶(hù)的需求，過(guò)早的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷(xiāo)售失敗最重要的原因。
 ◇ 被動(dòng)迎合客戶(hù)需求，所有的銷(xiāo)售行為都是針對(duì)需求展開(kāi)，認(rèn)為滿(mǎn)足需求就可以成交。但是銷(xiāo)售真正要滿(mǎn)足的是客戶(hù)動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)展開(kāi)銷(xiāo)售。即使?jié)M足需求，也無(wú)法獲得訂單。
 ◇ 銷(xiāo)售人員搞不懂客戶(hù)在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買(mǎi)決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷(xiāo)售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒(méi)搞定；銷(xiāo)售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

第四座大山：控制談話(huà)
 ◇ 無(wú)法真正與客戶(hù)展開(kāi)有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒(méi)話(huà)說(shuō)。最終的結(jié)果是客戶(hù)根本就不和銷(xiāo)售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷(xiāo)售交流，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售保持了高度的警惕。
 ◇ 不能有效的控制談話(huà)，反而被客戶(hù)控制。把銷(xiāo)售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒(méi)有任何幫助。
 ◇ 銷(xiāo)售人員請(qǐng)顧問(wèn)做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
 ◇ 面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)，對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了。總是覺(jué)得銷(xiāo)售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。

| 學(xué)習(xí)收益
 ◇ 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪(fǎng)方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪(fǎng)；
 ◇ 把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力；
 ◇ 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪(fǎng)過(guò)程變得可控；
 ◇ 獲得客戶(hù)承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期；
 ◇ 學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)語(yǔ)言。

| 邏輯圖

| 課程大綱
第一章：準(zhǔn)備拜訪(fǎng)
1、理解客戶(hù)期望2、期望鏈接動(dòng)機(jī)
3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)4、做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見(jiàn)客戶(hù)
1、為什么客戶(hù)不見(jiàn)你
2、常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
3、正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)
4、設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本
5、按照約訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三章：引導(dǎo)期望
1、溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析2、傾聽(tīng)技巧
3、提問(wèn)技巧4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)
5、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7、引導(dǎo)期望
8、分析障礙
9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢(shì)
1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)
2、優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
5、鏈接優(yōu)勢(shì)
6、確定滿(mǎn)足

第五章：獲得承諾
1、承諾鋪墊2、獲得承諾
3、分析顧慮4、處理顧慮
5、異議處理

第六章：拜訪(fǎng)評(píng)估
1、訪(fǎng)前檢查2、拜訪(fǎng)控制表的填寫(xiě)
3、訪(fǎng)后評(píng)估三要素

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

著作
暢銷(xiāo)書(shū)《價(jià)值型銷(xiāo)售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷(xiāo)售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷(xiāo)售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是：銷(xiāo)售人員在不增加成本的情況下，通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，也已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

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