贏戰(zhàn)山河——大客戶營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

贏戰(zhàn)山河——大客戶營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖(黃老師)課程介紹：

課程背景：
    2020年的一場(chǎng)疫情，讓整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
第一：在投資、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)新杠桿的動(dòng)力，帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項(xiàng)目需求，這導(dǎo)致國(guó)央企、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機(jī)制、財(cái)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購(gòu)流程”等方面發(fā)生更大的變化。
第二：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資、發(fā)改背景的國(guó)央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝著更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。
第三：2022年政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場(chǎng)朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對(duì)于市場(chǎng)監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運(yùn)作更為艱難，沉淀與水下的客戶關(guān)系該如何運(yùn)作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問(wèn)題。
第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專(zhuān)項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，意味著市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競(jìng)爭(zhēng)分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競(jìng)爭(zhēng)上。
第五：項(xiàng)目推進(jìn)速度加快對(duì)于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府、國(guó)企、央企、大型民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目資金運(yùn)作，以及資金來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)性、多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營(yíng)銷(xiāo)流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。
    這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷(xiāo)售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場(chǎng)需求的變化。

課程特色：
 ◇ 中國(guó)特色：構(gòu)建符合國(guó)情的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系
 ◇ 身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
 ◇ 動(dòng)態(tài)場(chǎng)景：洞察人在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的表現(xiàn)和變化
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營(yíng)銷(xiāo)工具
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

課程大綱：

導(dǎo)入篇：以客戶為中心，重新定義和甲方的關(guān)系
1.道（思維）
重新認(rèn)知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)維度切入，完成利益的共贏
(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時(shí)也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著以客戶為中心，為客戶提供有效服務(wù)的手段。
(2)互動(dòng)討論：如何做出有效選擇？
(3)結(jié)論分析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)滿足客戶情感的安全性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶解決問(wèn)題，最終目的都是滿足甲方的利益述求。
重新認(rèn)知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。
(1)定義：從傳統(tǒng)供需關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)合關(guān)系
(2)互動(dòng)討論：錢(qián)，人，事的排序！
(3)結(jié)論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點(diǎn)
2.法（方法論）
理論依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換
(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都是滿足人性的利益述求。
(2)結(jié)論分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要通過(guò)信息收集了解客戶，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏
3.術(shù)（策略技巧）
動(dòng)機(jī)分析：基于用戶的動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析，在行為（客戶關(guān)心的），軌跡（客戶熟悉的），習(xí)慣（客戶舒服的）三個(gè)維度找到甲方真實(shí)想法
(1)案例教學(xué)1：個(gè)人的行為：手機(jī)的擺放
(2)案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設(shè)置 
(3)理論延展：客戶關(guān)注的重點(diǎn)（領(lǐng)導(dǎo)與員工）
(4)理論延展：客戶的軌跡記錄（合同的反向推導(dǎo)）
(5)理論延展：客戶的關(guān)系運(yùn)作（預(yù)算規(guī)劃制）
通過(guò)試探與請(qǐng)教的技巧，來(lái)找到甲方的動(dòng)機(jī)
(1)定義：重新定位和甲方的關(guān)系
(2)技巧運(yùn)用：商務(wù)禮儀當(dāng)中運(yùn)用的一些試探技巧
(3)結(jié)論分析：保持適度距離，分析客戶關(guān)系層級(jí)，逐步推進(jìn)
4.器（工具）
中國(guó)式客情關(guān)系解析圖：?jiǎn)栴}-動(dòng)機(jī)-信息-規(guī)則-利益
1）工具示例：
 ◇ 問(wèn)題：甲方和我們關(guān)系不錯(cuò)，但每次都要求降價(jià)
 ◇ 動(dòng)機(jī)：降價(jià)的各種理由：考核，成本，預(yù)算，個(gè)人利益等
 ◇ 信息：通過(guò)與甲方溝通，關(guān)系運(yùn)作，外部收尋等手段
 ◇ 規(guī)則：通過(guò)各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶的不同組織規(guī)則
 ◇ 利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規(guī)則背后
2）通過(guò)示例進(jìn)行訓(xùn)練，找到自己所面臨的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，訓(xùn)練使用工具

第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力
1.道（思維）
思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素
2.法（方法論）
理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵
(1)演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
(2)互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
(3)案例分析：如何在紛雜的信息當(dāng)中，找到用戶的想法與關(guān)鍵對(duì)接人物？
3.術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運(yùn)作當(dāng)中驗(yàn)證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。
(1)案例延展：和甲方的工作同頻開(kāi)展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場(chǎng)景。
(2)案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)
(3)案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標(biāo)
(4)案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置
(5)總結(jié)分析：如何尋找到與客戶的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶信息，并且通過(guò)交叉驗(yàn)證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機(jī)與問(wèn)題。
4.器（工具）
競(jìng)爭(zhēng)工具：商機(jī)獲取路徑圖（MECE圖）
(1)信息的來(lái)源性：營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的示列：政企大客戶的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
 ◇ 規(guī)劃期：工作報(bào)告/財(cái)務(wù)報(bào)告/投資在線審批平臺(tái)/專(zhuān)家
 ◇ 可研期：設(shè)計(jì)院/技術(shù)部門(mén)/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型
 ◇ 審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管
 ◇ 立項(xiàng)期：三方代理公司/各類(lèi)APP/評(píng)標(biāo)專(zhuān)家/外審員
 ◇ 實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財(cái)務(wù)公司
(2)通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶接觸的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

第二幕：用戶分析與畫(huà)像：客戶分析能力
1.道（思維）
思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對(duì)用戶的做出精準(zhǔn)的分析和定位，這樣才能提供精準(zhǔn)的策略和打法
2.法（方法論）
理論依據(jù)：用戶三層結(jié)構(gòu)分析（用戶畫(huà)像，應(yīng)用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析，精準(zhǔn)找到用戶的問(wèn)題，并提供精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。
3.術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過(guò)基礎(chǔ)的四層理論，來(lái)確定用戶的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機(jī)分析的方法，找到客戶隱藏的問(wèn)題，精準(zhǔn)解決客戶的問(wèn)題。
（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實(shí)操應(yīng)用
（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準(zhǔn)的打法
（3）總結(jié)分析：通過(guò)定位理論對(duì)用戶做出精準(zhǔn)的畫(huà)像和分析
4.器（工具）
競(jìng)爭(zhēng)工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶畫(huà)像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案
（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機(jī)），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）
（3）四層理論：用戶，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值
（4）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證
（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓(xùn)練用戶分析的各子項(xiàng)能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力
1.道（思維）
思維方式：通過(guò)大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力
2.法（方法論）
理論依據(jù)：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準(zhǔn)），應(yīng)對(duì)不同用戶的拜訪場(chǎng)景
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。
（4）SOP分析：
 ◇ 破冰：通過(guò)寒暄尋找話題的手段，構(gòu)建一個(gè)安全的溝通環(huán)境
 ◇ 試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶的態(tài)度，了解溝通的空間 
 ◇ 定位：在不同的地位當(dāng)中，如何采取針對(duì)的措施和手段
 ◇ 精準(zhǔn)：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法
3.術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)策反，方案呈現(xiàn)
（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪，面對(duì)特定背景用戶，如何快速切入，以及注意事項(xiàng)
（2）知識(shí)點(diǎn)講解：尋找話題以及贊美客戶的能力鍛煉
（3）場(chǎng)景演練2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，有效應(yīng)對(duì)和反擊應(yīng)對(duì)
（4）知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息
（5）場(chǎng)景演練3：競(jìng)爭(zhēng)策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系
（6）知識(shí)點(diǎn)講解：策反，保有，競(jìng)爭(zhēng)的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建
（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項(xiàng)目方案，通過(guò)FABE法則有效表達(dá)產(chǎn)品給與客戶解決問(wèn)題。
（8）知識(shí)點(diǎn)講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話術(shù)
4.器（工具）
工具：競(jìng)爭(zhēng)分析表，能力訓(xùn)練
(1)贊美能力訓(xùn)練
(2)策反與保有能力訓(xùn)練

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力
1. 道（思維）
思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評(píng)估好關(guān)系的層級(jí)，以及面對(duì)不同客戶的采取的策略和方法是完全不一樣的
2.法（方法論）
理論依據(jù)：客戶層級(jí)的變化，代表著遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)策略的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)不通的客戶群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：客戶關(guān)系的層級(jí)不同，來(lái)適配不同階段的客戶的打法，對(duì)于不同客戶群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對(duì)資源進(jìn)行合理配置。
3.術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體
(1)案例演練：追求女孩子的階段與客戶的關(guān)系層級(jí)
(2)理論分析：安全距離的快速打破
 ◇ 案例教學(xué)1：如何判定與客戶的安全距離
 ◇ 案例教學(xué)2：用戶語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員
 ◇ 案例教學(xué)3：認(rèn)同客戶：中信銀行的客戶
 ◇ 案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對(duì)
(3)理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化
 ◇ 案例教學(xué)1：關(guān)注客戶的朋友圈
 ◇ 案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥
 ◇ 案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥
 ◇ 案例教學(xué)4：用戶的感知確認(rèn)
 ◇ 案例教學(xué)5：一封有人情味的信
(4)理論分析：客戶的指向性信號(hào)
 ◇ 案例教學(xué)1：合理用車(chē)的故事
 ◇ 案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號(hào)工作文件
 ◇ 案例教學(xué)3：客戶的資金情況暗示
(5)理論分析：客戶的利益一致性
 ◇ 案例教學(xué)1：買(mǎi)樓跳遠(yuǎn)的故事，如何站在客戶的一面
 ◇ 案例教學(xué)2：買(mǎi)衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶占便宜
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶，關(guān)鍵客戶，潛在客戶，基礎(chǔ)客戶
1）理論分析：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)簽，打法的三個(gè)層級(jí)劃分
2）結(jié)構(gòu)分析：通過(guò)坐標(biāo)軸有效的區(qū)分客戶，提供有效的標(biāo)簽
3）理論教學(xué)：分解不同客戶群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶的適配支援
4）理論教學(xué)：GBSC四大類(lèi)客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)
4.器（工具）
競(jìng)爭(zhēng)工具：客戶關(guān)系溫度計(jì)
（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶，先行評(píng)估分值
（2）然后通過(guò)填寫(xiě)溫度計(jì)測(cè)評(píng)出，我們?cè)诳蛻舻年P(guān)系的評(píng)估當(dāng)中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級(jí)，并針對(duì)性的把這些信息收集補(bǔ)充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當(dāng)中的能力。

第五幕：營(yíng)銷(xiāo)博弈與競(jìng)爭(zhēng)：商務(wù)談判能力
1.道（思維）
思維方式：站在更高的維度來(lái)統(tǒng)籌項(xiàng)目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的能力
2.法（方法論）
理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競(jìng)爭(zhēng)合作，試探驗(yàn)證，商務(wù)談判等
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：通過(guò)沙盤(pán)的策略游戲，畢其功于一役。
3.術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競(jìng)爭(zhēng)，三輪談判演練
（1）前端定位：
 ◇ 團(tuán)隊(duì)分工
 ◇ 資產(chǎn)的有效盤(pán)點(diǎn)
 ◇ 基于資產(chǎn)的公司定位
 ◇ 基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
 ◇ 游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼
（2）目標(biāo)明確：
 ◇ 十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析
 ◇ 與甲方接觸的3次機(jī)會(huì)
 ◇ 案例的解讀和策略的明確
（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：
 ◇ 工具的應(yīng)用
 ◇ 材料的提交
 ◇ 信息的收集
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)的分析
 ◇ 談判的策略
 ◇ 資源的配置
 ◇ 籌碼的獲取
 ◇ 籌碼的交換
 ◇ 內(nèi)線的發(fā)展
 ◇ 競(jìng)合的關(guān)系
 ◇ 分工和合作
 ◇ 決策與排版
 ◇ 利益與分配
 ◇ 甲方的關(guān)系
 ◇ 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)
 ◇ 結(jié)果的公布
 ◇ 市場(chǎng)的攻防演練
4.器（工具）
競(jìng)爭(zhēng)工具：勝者攻防

大客戶營(yíng)銷(xiāo)山河復(fù)盤(pán)圖（體系、結(jié)構(gòu)化）
通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤(pán)，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。

講師簡(jiǎn)介：黃老師
教育及資格認(rèn)證
 ◇ 政企大客戶實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
 ◇ 武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)特邀講師
 ◇ 現(xiàn)任：品創(chuàng)國(guó)際 | 總經(jīng)理 股東
 ◇ 現(xiàn)任：美壯壯集團(tuán) | 董事
 ◇ 曾任：尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司 | 總經(jīng)理
 ◇ 曾任：尋云商務(wù)咨詢（法國(guó)）科技有限公司 | 合伙人
 ◇ 曾任：新加坡印集團(tuán) | 高級(jí)咨詢師 
 ◇ 曾任：廣東移動(dòng) | 政企大客戶部經(jīng)理
 ◇ 曾任：美國(guó)通用(GE) | 大顧客推進(jìn)部大客戶經(jīng)理
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng) 
 ◇ 黃老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作20年，在政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，有獨(dú)特和自成一套的體系和打法策略。專(zhuān)研政企大客戶的關(guān)系深入與管理，商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與博弈，全項(xiàng)目式業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，解決方案式銷(xiāo)售等。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的競(jìng)標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。積累了極其豐富的大客戶營(yíng)銷(xiāo)與談判經(jīng)驗(yàn)，近五年授課遍及全國(guó)，32個(gè)省，二百多個(gè)地級(jí)市，600多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)30000人次，線上培訓(xùn)超200000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 
 ◇ 黃老師為尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司總經(jīng)理，曾組織大量的政府商務(wù)活動(dòng)以及大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，技術(shù)引進(jìn)工作，參與惠州云博會(huì)，仲愷高新區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國(guó)家前三），東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)，中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)等大量國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資活動(dòng)，并與中集產(chǎn)城簽署確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
 ◇ 黃老師就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。
 ◇ 作為資深整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，以及尋云商學(xué)的總經(jīng)理，曾操盤(pán)項(xiàng)目: 廣東省惠州市云博會(huì)，中歐產(chǎn)業(yè)對(duì)接，深圳中集集團(tuán)境外業(yè)務(wù)對(duì)接項(xiàng)目，山東臨沂政府項(xiàng)目，山東淄博政府項(xiàng)目，西安交大@德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)項(xiàng)目等。
 ◇ 曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。
 ◇ 曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任大客戶經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基地建設(shè)工作。
 ◇ 近期案例：
※ 中建四局：政府客戶項(xiàng)目運(yùn)作（15期）
※ 安徽省通服：政企大客戶項(xiàng)目運(yùn)作（15期）
※ 騰訊大學(xué)KA私董會(huì)《戰(zhàn)疫下的大客戶關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》
※ 抖音商學(xué)飛書(shū)課堂：政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)
※ 中寶協(xié)（中國(guó)珠寶協(xié)會(huì)）百家珠寶客戶大講堂《戰(zhàn)疫下的大客戶關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》
※ 三一重工《降維打擊-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施》
※ 中車(chē)集團(tuán) 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》輪訓(xùn)14期
※ 美的集團(tuán)《政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)5期
※ 海螺集團(tuán)《大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建》3期
※ 中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20期+
※ 五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》2期
※ 江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》課程輪訓(xùn)6期
※ 陜西省建行分行行長(zhǎng)《整合營(yíng)銷(xiāo)》2期
※ 江西省建行分行行長(zhǎng)《整合營(yíng)銷(xiāo)》2期
※ 湖北省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》課程輪訓(xùn)3期
※ 平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期
※ 云南移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽，輪訓(xùn)34天，競(jìng)賽輔導(dǎo)60天
※ 遼寧省聯(lián)通集團(tuán)返聘黃鑫亮老師講授《聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期
※ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期
※ 永達(dá)電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷(xiāo)售心法》7期
※ 武漢東風(fēng)汽車(chē)返聘黃鑫亮老師《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》6期
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培訓(xùn)客戶
 ◇ 總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門(mén)大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財(cái)大，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校
 ◇ 政府、協(xié)會(huì)：公安部第一所，國(guó)家行政學(xué)院，江西省政府，上海市某政府單位，湖南省交通廳等
 ◇ 機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥等
 ◇ 通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信等
 ◇ 煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草等
 ◇ 建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投等
 ◇ 銀行對(duì)公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等
 ◇ 金融保險(xiǎn)：平安保險(xiǎn)（湖北、廣東）、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等
 ◇ 其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國(guó)）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂(lè)、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車(chē)、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）等
培訓(xùn)風(fēng)格
 ◇ 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。
 ◇ 講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。
 ◇ 講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

課綱下載

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