銷售影響力-銷售3.0時代到來

課程題目

課程內(nèi)容

第一章：

銷售影響力你用了嗎？

1.      銷售的定義與流程

Ø   銷售定義：銷售是指通過各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。

Ø   銷售流程---最終目標(biāo)是為了締結(jié)

2.      為什么要把影響力運(yùn)用到銷售中-時代變了，客戶變了，銷售也變了

Ø   銷售1.0時代---產(chǎn)品思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)

Ø   銷售2.0時代---人際思維，強(qiáng)調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易

Ø   銷售3.0時代---影響力思維，強(qiáng)調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感

3.      什么是影響力

4.      那些高影響力的人物有哪些共同的特點？

5.      影響成效的三大要素---冰山模型

Ø   目的、期望、利益

Ø   方式、方法、技巧、態(tài)度

Ø   關(guān)系、交情、印象、份量

6.      成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個時代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點、銷售影響三大要素

第二章

銷售影響力對象

1、 銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）

Ø   決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟(jì)型(Economical Buyer)

Ø   實際操作者---用戶型(User Buyer)

Ø   審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)

Ø   支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)

2.    人格角色（PAC）的相互影響

Ø  父母型的角色(Parent)

Ø  成人型的角色(Adult)

Ø  孩童型的角色(Child )

成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響

第三章

銷售影響力籌碼

1、 在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動權(quán)

2、 籌碼是：對方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）

3、 影響力四大籌碼

4、 影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼

成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼

第四章：

銷售影響力策略

1、神奇的預(yù)先影響力策略

Ø   注意力：將對象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標(biāo)上！

Ø   聯(lián)想：創(chuàng)造一個與說服目標(biāo)相一致的思維定式！

2.    影響力增速器

Ø   互惠：在心里，人們總會愿意適時作出相應(yīng)的回報

Ø   喜好：人們總是對喜歡的人說“yes”

Ø   一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對方如此 。

Ø   社會證明：人們都有想要成為社會主流的潛在動機(jī)與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系

Ø   稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們越想要更多

成果輸出：運(yùn)用兩大預(yù)先影響力策略；學(xué)會通過規(guī)劃潛意識來影響ta人、掌握影響中的五大策略。

第五章：

影響力自我修煉

1、 你第一時刻就把人設(shè)建立好---個人品牌金字塔

2、 影響力價值觀練習(xí)

3、 做一個高逆商的人

Ø   控制（Control）

Ø   歸屬（Ownership）

Ø   延伸（Reach）

Ø   忍耐（Endurance）

成果輸出：建立人設(shè)（個人品牌金字塔）；提升正向影響力認(rèn)知與思維；如何提升逆商。

總結(jié)與行動計劃