大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班

大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班(多名專家)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時，營銷計劃更像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中，多半是經(jīng)驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后使?fàn)I銷計劃流于形式！因此，如何合理科學(xué)的制定企業(yè)年度營銷計劃；提高部門間的配合程度和協(xié)調(diào)程度；如何通過有效機制，監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行，使計劃真正起到應(yīng)有的作用從而提高企業(yè)核心競爭力就成為當(dāng)前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常關(guān)注的問題！同時，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要！而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，也成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 學(xué)習(xí)如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃，學(xué)習(xí)年度營銷計劃的制定過程；了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程
 ◇ 規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。

● 講師介紹
丁興良：13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶營銷》
尚　豐：實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。
本期主講課題《金牌銷售團隊建設(shè)與銷售人員激勵》
崔　偉：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了MBA課程。
本期主講課題《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》

● 課程大綱
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》  主講：丁興良（12月25日 周五） 
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 ◇ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 ◇ 大客戶營銷的最高法則是信任
 ◇ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 ◇ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 ◇ 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
 ◇ 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 ◇ 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 ◇ 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 ◇ 如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 ◇ 分析關(guān)鍵人物與決策者
 ◇ 關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 ◇ 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
 ◇ 高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
 ◇ 大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 ◇ 產(chǎn)品決策
 ◇ 價格決策
 ◇ 渠道決策
 ◇ 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 ◇ 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 ◇ 流程再造的概念和操作原則
 ◇ 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 ◇ 整合大客戶品牌的必要性
 ◇ 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 ◇ 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 ◇ 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 ◇ 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 ◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶
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《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（12月26日 周六）        
第一部分  營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分  營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分  如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費
3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力
6、總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 
第四部分  營銷團隊及組織的日常管理
1、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機
3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團隊成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動團隊向前跑
第五部分  營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓(xùn)、訓(xùn)練及輔導(dǎo)
c)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
2、目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題
a)意識問題與體系問題
b)變“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
c)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、營銷團隊成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團隊成員
a)如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
b)如何有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工及通過適度授權(quán)進行激勵
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強化）及尋找榜樣的力量
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《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》  主講：崔 偉（12月27日 周日）          
一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1、對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
4、價值傳遞與實現(xiàn)的過程
5、以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向
6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示
7、案例：通過組合營銷模式形成競爭力
二、年度營銷計劃制定
1、制定營銷計劃10步驟
2、案例分析：某公司10步的應(yīng)用
3、達成業(yè)績增長的因素分析
4、市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析
5、目標(biāo)市場細分的價值和方法
6、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
7、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
8、直銷與渠道銷售接觸的選擇
9、渠道類型和6種職能
10、市場生命周期與渠道選擇
11、電子商務(wù)新趨勢：網(wǎng)上銷售
 ◇ 案例：處理同時直銷與分銷
 ◇ 案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃 
三、計劃執(zhí)行工具和流程
1、建立高績效銷售團隊10 步：
 ◇ 價值定位/細分市場
 ◇ 購買流程/銷售流程
 ◇ 銷售目標(biāo)/管道管理
 ◇ 客戶計劃/配備經(jīng)理
 ◇ 配備銷售/招聘報酬
2、如何檢測銷售力改進銷售組織
3、如何保障結(jié)果達成—績效管理
4、績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點
6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)
7、如何利用平衡計分卡 (BSC)
8、案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估
1、利潤平衡點與費用預(yù)測
2、戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析：評定潛在風(fēng)險的工具
3、分析實施中的相互依存關(guān)系
4、案例：風(fēng)險評估方法分享
五、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
1、計劃模板
2、計劃內(nèi)容

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