銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧》課綱內(nèi)容：

課程大綱

第一部份、買(mǎi)賣雙方目標(biāo)與權(quán)力分析

• 第一章、買(mǎi)賣雙方談判目標(biāo)不同
• 第一節(jié)、賣方談判目標(biāo)
• 第一、貴賣
• 一、利潤(rùn)的最大化
• 二、規(guī)范價(jià)格體系
• 第二、多賣
• 一、提高客單量
• 二、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
• 第三、賣多
• 一、提高訂單的質(zhì)量
• 二、提高客戶滿意度
• 三、提高客戶占率
• 第四、快賣
• 一、鎖定長(zhǎng)期訂單
• 二、降低公司成本
• 三、降低訂單風(fēng)險(xiǎn)
• 第五、獨(dú)賣
• 一、提高退出成本；
• 二、增加商務(wù)壁壘；
• 第六、賣好
• 一、能執(zhí)行
• 二、愿執(zhí)行
• 三、0風(fēng)險(xiǎn)
• 第二節(jié)、買(mǎi)方談判目標(biāo)
• 第一、賤買(mǎi)
• 一、產(chǎn)品價(jià)格低
• 二、使用價(jià)格低
• 三、性價(jià)比最高
• 第二、少買(mǎi)
• 一、適量購(gòu)買(mǎi)
• 二、降低風(fēng)險(xiǎn)
• 三、選擇更多
• 第三、買(mǎi)少
• 一、拆分購(gòu)買(mǎi)
• 二、獲得籌碼
• 三、爭(zhēng)取更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
• 四、驗(yàn)證銷售人員誠(chéng)信度
• 第四、慢買(mǎi)
• 一、即時(shí)購(gòu)買(mǎi)
• 二、降低成本
• 第五、買(mǎi)好
• 一、0風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)
• 二、確保效果
• 三、滿足個(gè)人好處與公司好處
• 第三節(jié)、買(mǎi)賣雙方目標(biāo)等級(jí)
• 第一、最優(yōu)期望目標(biāo)
• 第二、實(shí)際需求目標(biāo)
• 第三、最低限度目標(biāo)
• 第二章、買(mǎi)賣雙方的成本分析
• 第一節(jié)、與對(duì)方有直接關(guān)系-直接成本
• 第二節(jié)、與對(duì)方有間接關(guān)系-間接成本
• 第三節(jié)、雙方不合作的損失-沉沒(méi)成本
• 第四節(jié)、合作后可能的風(fēng)險(xiǎn)-風(fēng)險(xiǎn)成本
• 第五節(jié)、不合作對(duì)雙方的機(jī)會(huì)-機(jī)會(huì)成本

第三章、買(mǎi)賣雙方權(quán)力的爭(zhēng)奪

• 第一節(jié)、雙方都處于有限理性
• 第一、信息不對(duì)稱
• 一、誰(shuí)對(duì)誰(shuí)重要程度
• 二、對(duì)行情了解程度
• 三、時(shí)間緊急的程度
• 四、對(duì)損失的承受程度
• 五、后續(xù)合作的可能性
• 第二、信息不確定
• 一、對(duì)方的話是真是假；
• 二、信息過(guò)量容易過(guò)載；
• 三、相關(guān)部門(mén)態(tài)度不同；
• 四、不同競(jìng)爭(zhēng)者的變化；
• 第二節(jié)、雙方的認(rèn)知差異
• 第一、對(duì)合作的看法
• 第二、對(duì)產(chǎn)品的看法
• 第三、對(duì)個(gè)人的看法
• 第三節(jié)、如何抬高自己；
• 第一、買(mǎi)方抬高自己
• 第二、賣方抬高自己
• 第四節(jié)、如何貶低對(duì)方；
• 第一、買(mǎi)方如何貶低賣方
• 第二、賣方如何貶低買(mǎi)方
• 第四章、買(mǎi)賣雙方的弱點(diǎn)分析；
• 第一節(jié)、買(mǎi)方的弱點(diǎn)
• 第二節(jié)、賣方的弱點(diǎn)

第二部份、情報(bào)收集與人員安排

• 第一章、情報(bào)收集與分析
• 第一節(jié)、客戶價(jià)值分析
• 第一、為什么要對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分析？
• 第二、顯性價(jià)值
• 第三、隱性價(jià)值
• 第二節(jié)、客戶陣營(yíng)結(jié)構(gòu)分析
• 第一、客戶內(nèi)部角色分析
• 一、決策的人
• 二、付錢(qián)的人
• 三、采購(gòu)的人
• 四、使用的人
• 五、受益的人
• 六、定標(biāo)的人
• 七、促進(jìn)的人
• 八、刺激的人
• 九、破壞的人
• 第二、判斷客戶的內(nèi)部關(guān)系
• 一、支持者
• 二、反對(duì)者
• 三、中立者
• 第三節(jié)、客戶需求的情報(bào)
• 第一、目前存在哪些問(wèn)題？
• 第二、之前做出改變的情況
• 第三、預(yù)計(jì)如何進(jìn)行改變
• 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)
• 第一、哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 一、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 二、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 三、替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 第二、競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力分析
• 第三、不同競(jìng)爭(zhēng)者合作意愿

第二章、我方人員的安排

• 第一節(jié)、人員安排
• 第一、決策人
• 第二、主談人
• 第三、協(xié)談人
• 第四、專業(yè)人員
• 第二節(jié)、暗號(hào)配合
• 第三節(jié)、證據(jù)準(zhǔn)備

第三部份、做好談判規(guī)劃

• 第一章、守價(jià)
• 第一節(jié)、客戶壓價(jià)的原因
• 第一、滿足公司降本要求
• 第二、滿足客戶個(gè)人好處
• 第三、采購(gòu)出于保護(hù)自己
• 第二節(jié)、針對(duì)老客戶的守價(jià)
• 第一、企業(yè)追求適合的利潤(rùn)
• 第二、客戶要求是變化的
• 第三、讓客戶改變降本方向
• 第二章、開(kāi)價(jià)與估價(jià)依據(jù)
• 第一節(jié)、成本導(dǎo)向
• 第二節(jié)、目標(biāo)利益
• 第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
• 第四節(jié)、回報(bào)導(dǎo)向
• 第五節(jié)、總擁有價(jià)
• 第六節(jié)、投石問(wèn)路
• 第三章、預(yù)測(cè)談判步驟
• 第一階段：試探-虛報(bào)
• 第一、壓低談判的空間
• 第二、增加乙方不安全感
• 第三、多次鼓勵(lì)對(duì)方讓步
• 第四、要求價(jià)格解釋，找出破綻
• 第五、找理由拖時(shí)間，增加對(duì)方沉沒(méi)成本
• 第二階段：促進(jìn)-實(shí)報(bào)
• 第三階段：反邀約-實(shí)還
• 第四階段：合作-虛還
• 第四章、防
• 第一節(jié)、要分幾次讓？
• 第一、不能讓步過(guò)快，否則對(duì)方不珍惜
• 第二、不把慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判
• 第三、用妥協(xié)的方式最大化自己的利益
• 第二節(jié)、每次讓多少？
• 第一、讓步過(guò)大導(dǎo)致懷疑
• 第二、客戶對(duì)讓步的態(tài)度
• 第三節(jié)、應(yīng)該由誰(shuí)讓？
• 第一、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策
• 第二、永遠(yuǎn)給自己虛設(shè)上級(jí)
• 第四節(jié)、需要讓給誰(shuí)？
• 第一、沒(méi)決策權(quán)，不做大幅讓步
• 第二、判斷誰(shuí)的影響力最大
• 第五章、守
• 第一節(jié)、為什么我方讓步？
• 第二節(jié)、為什么不能再讓？
• 第六章、攻
• 第一節(jié)、希望對(duì)方付出什么？要什么？
• 第二節(jié)、你希望對(duì)方做什么？

第四部份、僵局、破局與收尾

• 第一章、僵局好處與形式
• 第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；
• 第一、太容易得到，就沒(méi)有成就感
• 第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
• 第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
• 第三節(jié)、僵局處理區(qū)分
• 一、表情與內(nèi)心不一致
• 二、說(shuō)的與做的不一致
• 三、需求與要求不一致
• 四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
• 五、行為與實(shí)際不一致
• 第二章、僵局的種類
• 第一節(jié)、雙方故意制造僵局
• 第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異
• 第一、欲望差異
• 第二、需求差異
• 第三、溝通障礙
• 第四、雙方信念不同
• 第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
• 第一、威脅
• 第二、壓力
• 第三、防衛(wèi)
• 第三章、打破僵局
• 第一節(jié)、暫時(shí)休會(huì)；
• 第一、讓雙方都冷靜
• 第二、誰(shuí)著急誰(shuí)先讓
• 第三、改變談判環(huán)境
• 第二節(jié)、更換主談；
• 第三節(jié)、以硬碰硬；
• 第一、如何危脅對(duì)方？
• 第二、如何反駁對(duì)方？
• 第三、不為了成交而成交
• 第四節(jié)、獎(jiǎng)罰對(duì)方；
• 第一、增加懲罰對(duì)方的能力
• 第二、培養(yǎng)承受懲罰的能力
• 第三、給予對(duì)方適當(dāng)?shù)睦?span>
• 第五節(jié)、講道理；
• 第六節(jié)、攀交情；
• 第七節(jié)、法律規(guī)則；
• 第八節(jié)、不道德做法；
• 第四章、談判收尾
• 第一節(jié)、如何判斷談判是否成功
• 第一、談判付出的成本
• 第二、是否達(dá)到或接近目標(biāo)
• 第三、談判結(jié)果跟預(yù)期比
• 第四、談判中的人際關(guān)系
• 第二節(jié)、談判成功收?qǐng)?span>
• 第一、表現(xiàn)不情愿的表情
• 第二、提出下次彌補(bǔ)要求
• 第三、再次做好訂單確認(rèn)
• 第四、做好情感的補(bǔ)償
• 第三節(jié)、談判破裂處理
• 第一、談判破裂的種類
• 一、談判破裂原因分析
• 二、友好破裂結(jié)束談判
• 三、對(duì)立破裂結(jié)束談判
• 第二、提前設(shè)定止損點(diǎn)
• 第三、做好備選的方案
• 第四、做好談判的總結(jié)

第五部份、識(shí)別對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

• 第一章、挑三撿四，故意在找茬
• 第一節(jié)、降低對(duì)方期望值
• 第二節(jié)、為了讓你接受，對(duì)方會(huì)不斷地撒謊
• 第一、不給要的；
• 第二、給不要的；
• 第三、要不給的；
• 第三節(jié)、應(yīng)對(duì)故意找茬的方式
• 第一、從對(duì)方營(yíng)造的氛圍中跳出來(lái)
• 第二、不要輕易地相信對(duì)方說(shuō)什么
• 第二章、競(jìng)品壓價(jià)，嫌棄又渴望
• 第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)另外一家公司更好
• 第二節(jié)、判斷對(duì)手與客戶的關(guān)系
• 一、對(duì)客戶重視程度不同
• 二、對(duì)未來(lái)的預(yù)期不同
• 三、愿意投入（耐心）的程度不同
• 四、滿足客戶的程度不同
• 五、客戶對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度不同
• 第三章、欲擒故縱，拒絕又合作
• 第一節(jié)、急于求成一方更容易讓步；
• 第一、一方比另一方更迫切，則另一方權(quán)力更大；
• 第二、過(guò)于熱情會(huì)讓對(duì)方看出勢(shì)在必得，就不會(huì)退讓；
• 第三、當(dāng)對(duì)方覺(jué)得你有求于他的時(shí)候，可能會(huì)得寸進(jìn)尺；
• 第二節(jié)、讓對(duì)方有時(shí)間壓力
• 第一、你有足夠的時(shí)間就能消耗對(duì)方越多的時(shí)間與信心
• 第二、談判權(quán)力具有時(shí)效性
• 第三、盡量將談判的時(shí)間花到所剩無(wú)幾
• 第三節(jié)、應(yīng)對(duì)的建議
• 第四章、疲勞戰(zhàn)，不急不慢
• 第一節(jié)、疲勞戰(zhàn)術(shù)目的
• 第一、狹路相逢“閑者”勝
• 第二、讓對(duì)方疲勞；
• 第二節(jié)、主要針對(duì)人群
• 第三節(jié)、具體做法
• 第一、隱藏權(quán)力
• 第二、矛盾上交
• 第三、挫其銳氣
• 第四、投期所好
• 第四節(jié)、應(yīng)對(duì)方式
• 第五章、黑白臉， 不冷不熱
• 第一節(jié)、雙簧的目的
• 第一、許多問(wèn)題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權(quán)力等決定；
• 第二、把更大的權(quán)力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對(duì)方；
• 第二節(jié)、雙簧的方法
• 第一、下黑上百，領(lǐng)導(dǎo)有資源，權(quán)限更大，可控場(chǎng)；
• 第二、性格溫和為白臉，性格強(qiáng)硬為黑臉；
• 第三節(jié)、如何破解雙簧
• 第六章、哀兵法，苦大仇深
• 第一節(jié)、驚
• 第二節(jié)、苦
• 第三節(jié)、笨
• 第四節(jié)、弱
• 第五節(jié)、拉
• 第六節(jié)、磨
• 第七章、畫(huà)大餅，水中撈月
• 第一節(jié)、客方誘惑

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬(wàn)人。
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠(chéng)：提高30%客戶忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬(wàn)通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂(lè)：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。