讓銷售變“乞求”為“談判”

    做營(yíng)銷的人們都知道，產(chǎn)品有其生命周期。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)程亦同樣存在相似之處，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程來(lái)講，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的一些行業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比成了購(gòu)買(mǎi)者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競(jìng)購(gòu)過(guò)程也越來(lái)越透明化。當(dāng)前，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)就處于這樣轉(zhuǎn)型的檔期：

    ⑴幾乎每一個(gè)品種或終端市場(chǎng)都有眾多的生產(chǎn)者，產(chǎn)品或服務(wù)是同質(zhì)的，國(guó)家在控制，企業(yè)在優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品由莠轉(zhuǎn)良

    ⑵行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者都具有充分信息，市場(chǎng)推廣由粗放式的追求銷售數(shù)量，逐步拓展到配合銷售質(zhì)量的軌道上來(lái)，營(yíng)銷策略的可持續(xù)性越來(lái)越得到重視

    ⑶國(guó)家宏觀調(diào)控力度加大，藥品降價(jià)、醫(yī)改新政、打擊商業(yè)賄賂等舉措層出不窮，行業(yè)產(chǎn)品需要真正的成熟、規(guī)范狀態(tài)，而非多、濫、雜的局面。

    雖然，產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比逐步成了購(gòu)買(mǎi)者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競(jìng)購(gòu)過(guò)程也越來(lái)越透明化，考慮到藥品是一種相對(duì)特殊的商品，尤其是處方藥，消費(fèi)者并非為產(chǎn)品推廣的對(duì)象，存在于營(yíng)銷中的老問(wèn)題愈顯突出。

    一些企業(yè)的一線銷售代表和部分執(zhí)行層面的管理者為了拿到相應(yīng)得份額，依然不得不委身于客戶，被其牽著鼻子走。顧客就是上帝，那么上帝的要求就是圣旨，一定要辦，辦不好不行，上帝不高興，就要想辦法讓上帝滿意。過(guò)程，一個(gè)字：難！結(jié)果，另一個(gè)字：累！的確，目前的醫(yī)藥營(yíng)銷者普遍的同感，前有國(guó)家宏觀政策調(diào)控，后有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者們彼此打壓；這邊客戶胃口大而不滿意，那邊公司有指標(biāo)高而壓力大。真可謂是：賣(mài)藥難，難于上青天。活要干，路要走。筆者遇到過(guò)不少這樣的例子：

    “現(xiàn)在不喝酒，能做成業(yè)務(wù)嗎？客戶就好這一口，能不喝嗎？”

    “別人都給，我們不給能行嗎？現(xiàn)在的工作不好做��！”

    “主任，幫幫我吧？要不然這個(gè)月完不成指標(biāo)�。　�

    ……

    坦率的說(shuō)，這已經(jīng)脫離了銷售的本質(zhì)，完全是請(qǐng)求、乞求、甚至是哀求的狀態(tài)。試想一下，如果我們的銷售代表總是以這種思維和行為在推動(dòng)和改變市場(chǎng)，能不難嗎？在道德中注水，透支自己的健康，蠶食著自我的尊嚴(yán)。

    回歸到銷售，那么什么是銷售？銷售就是買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)彼此的價(jià)值利益實(shí)現(xiàn)“交換”，而非“交易”。這種價(jià)值利益是以道德、科學(xué)、藝術(shù)為依托，而非“手段”為推手。實(shí)現(xiàn)了“交換”就意味著買(mǎi)賣(mài)雙方的利益點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化的平衡，也就是我們常常說(shuō)到的“雙贏”或“共贏”。而體現(xiàn)共贏得前提條件就是要買(mǎi)賣(mài)雙方在對(duì)等，互尊、互利的原則下進(jìn)行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進(jìn)行“談判”！或者說(shuō)要敢于談判

    講到這里，也許很多朋友會(huì)嗤之以鼻：你說(shuō)的到簡(jiǎn)單，做起來(lái)容易嗎？我想反問(wèn)一句：你不做，不是更不容易嗎？

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