新任經(jīng)理跌倒了，該怪誰

 作者:戈登?阿德勒（Gordon Adler）

拉弗蒂?戈德斯通是布沃克證券公司的明星銷售員，但他一心渴望有機會進入管理層，實踐自己的管理理念：像要求自己一樣要求銷售代表。畢竟，他了解銷售和布沃克的產(chǎn)品線，熟悉銷售代表的工作。對擔(dān)任管理職位來說，他認(rèn)為這些就夠了。于是，當(dāng)?shù)弥约簩⒈惶岚稳|海岸擔(dān)任分公司經(jīng)理時，他感到興奮不已。

在戈德斯通正式就任新職之前，他和其他一些新任經(jīng)理參加了一個為期5天的經(jīng)理入職培訓(xùn)。他們像是又回到了大學(xué)，學(xué)習(xí)厚厚300頁的管理理論教材：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品定位、績效評估，等等。另外，為了提高和改進服務(wù)，布沃克公司要重新進行定位。一位營銷人員在培訓(xùn)課上告訴他們，公司期待他們能夠推廣新的投資產(chǎn)品，如“保障基金”，以及最重要的“增值服務(wù)客戶”產(chǎn)品等。

上任后，戈德斯通收到老上司麥金利寄來的一張明信片，上面寫著：“祝你好運，戈德斯通。我的信條是：以50%的精力致力于人員培養(yǎng)，以30%的精力創(chuàng)造銷售和產(chǎn)品領(lǐng)先，以30%的精力來遵守規(guī)章制度。對，我們要投入110%的精力�！碑�(dāng)時，戈德斯通一頭霧水，不知道他要說什么。

不久，戈德斯通召開了第一次銷售會議，希望展示一下自己的主管風(fēng)采。誰料卻遭到了手下最優(yōu)秀的銷售代表斯克洛的挑戰(zhàn)。后者對公司政策不滿，不希望公司把銷售“增值服務(wù)客戶”產(chǎn)品的任務(wù)強加給他們。戈德斯通不知所措。

而其他銷售人員同樣也讓戈德斯通感到頭痛。德基為人很好，對產(chǎn)品也很熟悉，但是卻賣不出產(chǎn)品。新手帕克特不領(lǐng)會銷售的要旨，找戈德斯通出主意。戈德斯通卻替她給客戶打了電話，獲得了訂單，讓帕克特感到非常憤怒，認(rèn)為戈德斯通輕視了自己的能力，于是一走了之。戈德斯通從對手公司又挖了一個優(yōu)秀銷售人員過來，給了他很高的待遇，卻引起老銷售人員的不滿......??

另外，戈德斯通不僅沒有能夠按時向總部提交費用預(yù)算，而且也沒有能夠完成首個季度的銷售指標(biāo)。當(dāng)他向地區(qū)總監(jiān)勒德洛抱怨，銷售代表們不喜歡“增值服務(wù)客戶”產(chǎn)品時，勒德洛卻說：“你的銷售代表是你的事，而你的銷售指標(biāo)卻是我的事。”

在第二個季度臨近尾聲的時候，戈德斯通和勒德洛一起飛往公司總部進行述職。他原想趁這個機會同公司人事主管談?wù)勈窒聠T工的事，聽聽他的建議，同時也向財務(wù)部門解釋一下首個季度的銷售數(shù)據(jù)�？扇f萬沒想到，他卻被公司領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)問了一通：為了讓你的部下全力以赴投入工作，你都做了些什么？市場規(guī)模會如何發(fā)展？你希望獲得多大的市場份額？??

勒德洛讓戈德斯通在一周時間內(nèi)找出改進工作的方法。戈德斯通打電話求助麥金利。后者給他制訂了一個計劃：每周花2小時改善與舊金山方面的關(guān)系；再花2小時與波士頓地區(qū)的其他人員定期進行交流。但是戈德斯通已經(jīng)精疲力竭了。

戈德斯通是怎么陷入這個困境的？這到底是誰的錯？事情還有挽回的余地嗎？五位專家各抒己見。

哈佛《商業(yè)評論》