破解高層客戶(hù)公關(guān)困局

   營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)市場(chǎng)上關(guān)于銷(xiāo)售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，有從國(guó)外引進(jìn)的銷(xiāo)售SPIN策略、實(shí)踐豐富的銷(xiāo)售人員總結(jié)的“天龍八部”、擅長(zhǎng)與人打交道的銷(xiāo)售老手歸納的“公關(guān)葵花寶典”……但是我們經(jīng)�？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，高層客戶(hù)的關(guān)系突破依然告解無(wú)望，找不到客戶(hù)的關(guān)鍵突破口；高層關(guān)系的長(zhǎng)期維系還是步步維艱，摸不準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求和核心關(guān)注點(diǎn)；做不下來(lái)的客戶(hù)依然做不下來(lái)、拿不下來(lái)的大項(xiàng)目依然拿不下來(lái)；營(yíng)銷(xiāo)組織還是沒(méi)有辦法讓銷(xiāo)售人員整體掌握高層客戶(hù)公關(guān)的“絕招”和“特技”；大項(xiàng)目的進(jìn)入和成功還是要倚重于熟人引薦和高層關(guān)系覆蓋……為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題呢？我們總結(jié)主要原因如下：1、銷(xiāo)售人員因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售的基本規(guī)律把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出銷(xiāo)售全流程中每個(gè)階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的外在表現(xiàn)和顯性要求，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，無(wú)法真正認(rèn)識(shí)理解客戶(hù)、牽引客戶(hù)倒向有利于項(xiàng)目成功的方向。這樣金額大、周期長(zhǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售，在需要銷(xiāo)售人員快速突破和長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)關(guān)系等方面，銷(xiāo)售人員沒(méi)有建立清晰的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論認(rèn)識(shí)和有效的銷(xiāo)售辦法機(jī)制來(lái)保障銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功。2、銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶(hù)關(guān)系，不能真正把握高層客戶(hù)，缺乏對(duì)高層客戶(hù)工作規(guī)律、掌控項(xiàng)目心態(tài)、以及成功人士個(gè)性特征的認(rèn)識(shí)把握。學(xué)到一些如何與陌生人接觸、如何與客戶(hù)打交道的常識(shí)、禮儀和技巧后，只能解決最初接近客戶(hù)的表象問(wèn)題，無(wú)法真正拿下項(xiàng)目、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系。3、客戶(hù)公關(guān)、客戶(hù)維系、客戶(hù)平臺(tái)的整體工作缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長(zhǎng)效的方法機(jī)制，缺乏客戶(hù)公關(guān)體系化的運(yùn)作以及銷(xiāo)售組織的流程和組織保障；沒(méi)有針對(duì)從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷(xiāo)售人員公關(guān)活動(dòng)的制度流程。4、銷(xiāo)售人員不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有方法、有步驟的了解和掌控。無(wú)法在客戶(hù)關(guān)系的突破和推進(jìn)中，知己知彼，提前部署、調(diào)整銷(xiāo)售動(dòng)作、超越.....[查看詳細(xì)課綱]