顧問式銷售技巧訓(xùn)練

●課程背景    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。 ●課程目標(biāo) 掌握顧問式銷售的精髓和技巧 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī) ●課程大綱 課程導(dǎo)入 ★課前調(diào)查 ★一句話說銷售 FAB銷售模式分析 ★FAB銷售模式流程 ★FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn) ★FAB銷售模式問題剖析 ★突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程 顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) ★對(duì)優(yōu)秀顧問的理解 ★堅(jiān)持顧問式銷售的目的與好處 ★實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的途徑 ★顧問式銷售的邏輯思路 ★顧問式銷售人員的角色 ★顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件 ★顧問式銷售的精髓 顧問式銷售的基礎(chǔ) ★我們的客戶是誰 ★客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn) ★客戶選擇的基本準(zhǔn)則 ★客戶購買的決策模式 ★客戶為何不想買你的產(chǎn)品 ★顧問式銷售三問 ★會(huì)見不易相處客戶的六要點(diǎn) ★討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式會(huì)談的四個(gè)階段 ★為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ★實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息 ★贏得客戶信任的條件 ★會(huì)談的四個(gè)階段 顧問式銷售會(huì)談的技巧 ★顧問式銷售的會(huì)話策略 ★顧問式銷售會(huì)談鐵律 ★狀況性詢問技巧 ★問題性詢問技巧 ★暗示性詢問技巧 ★需求確認(rèn)性詢問技巧 ★顧問式銷售面對(duì)的四種人 ★顧問式銷售提問的一.....[查看詳細(xì)課綱]